Conflito de canal: como gerenciar quando tudo dá errado

 Os parceiros de canal são parte integrante das operações de uma empresa, mas manter as parcerias de canal nem sempre é simples. Os conflitos de canal estão quase fadados a acontecer, e toda empresa que alavancar essa estratégia enfrentará desafios únicos que garantem soluções igualmente exclusivas, ao contratar serviços de qualidade 

O conflito de canal pode se manifestar de várias maneiras diferentes. Seus revendedores podem se conhecer ou começar a segmentar os mesmos clientes. Seu parceiro estratégico também pode começar a oferecer um preço menor do que você. Que bagunça.

Neste artigo, explicarei exatamente o que é o conflito de canal, as diferentes maneiras como ele se manifesta, exemplos de como pode ser e táticas para resolver e evitar esses problemas.

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O que é conflito de canal?

O conflito de canal ocorre quando as marcas interferem na capacidade de seus parceiros de vender e distribuir produtos aos clientes. Normalmente ocorre quando uma marca começa a vender seus produtos diretamente aos consumidores, interrompendo parcerias de canal com distribuidores, varejistas e agentes que normalmente atuam como intermediários.

Quando os fabricantes interrompem a capacidade de seus intermediários estabelecidos de vender seus produtos diretamente aos consumidores, seus distribuidores afiliados, varejistas, agentes e outros parceiros de canal perdem oportunidades de receita – e os conflitos de canal tendem a surgir como resultado.

Não existe uma categoria única e abrangente de conflito de canal. Como os canais de distribuição existem em diferentes níveis e cobrem vários tipos de pontos de venda, há espaço para a ocorrência de vários conflitos de canal. Vamos dar uma olhada em quatro dos mais proeminentes.

Tipos de conflito de canal

tipos de conflito de canal

Conflito de Nível Vertical

Um conflito de nível vertical ocorre quando dois ou mais membros do canal — operando em níveis consecutivos de um canal de distribuição — têm uma disputa. Por exemplo, se um atacadista falha consistentemente em entregar o volume adequado do produto de um fabricante a um varejista, pode surgir um conflito de nível vertical entre as duas partes.

Nesse caso, o fabricante precisaria examinar mais de perto sua produção para garantir que está entregando a quantidade adequada ao atacadista, as operações do atacadista para garantir que esteja fornecendo o suficiente ao varejista e se o acordo do varejista com o atacadista justifica as queixas que está arejamento.

Conflito de Nível Horizontal

O conflito de nível horizontal ocorre quando dois membros do canal, operando no mesmo nível de um canal de distribuição, têm uma disputa ou desacordo que impede o fluxo da operação mais ampla.

Por exemplo, digamos que sua empresa distribua seu produto para dois atacadistas, cobrindo varejistas em regiões separadas. Se um desses atacadistas decidir invadir o território do outro, você poderá ver surgir um conflito de nível horizontal.

Nesse caso, você precisaria intervir para resolver a disputa. Caso contrário, o conflito poderia comprometer todas as facetas do canal de distribuição — desde suas operações de fabricação até os varejistas que esses atacadistas fornecem.

Conflito de canal entre tipos

O canal entre tipos é semelhante ao conflito de nível horizontal, pois ocorre quando dois membros do canal em um nível semelhante discordam. No entanto, quando o conflito de nível horizontal envolve dois ou mais negócios semelhantes, o conflito entre canais ocorre quando dois parceiros de canal de diferentes tamanhos ou natureza têm uma disputa.

Por exemplo, um fabricante pode fornecer a um grande varejista e a um pequeno varejista itens diferentes de sua linha de produtos. Se o grande varejista expandir além de sua linha de produtos típica e invadir o segmento da linha de produtos do pequeno varejista, poderá surgir um conflito entre os canais.

Conflito de Nível Multicanal

O conflito no nível multicanal ocorre quando os parceiros de canal em vários níveis da cadeia de distribuição competem entre si vendendo para o mesmo mercado. Por exemplo, se um varejista de tijolo e argamassa vender os produtos de uma marca a um preço mais baixo do que uma loja de comércio eletrônico, pode surgir um conflito no nível de vários canais.

Agora que estabelecemos a natureza potencial dos conflitos de canal, vamos dar uma olhada em alguns exemplos mais envolvidos.