Como escolher o caminho certo para o mercado

 Tão importante quanto escolher o que vender, é decidir como vendê-lo. Seu caminho para a estratégia de marketing (estratégia RTM) é como você pretende apresentar seu produto aos clientes. Não há uma resposta certa ou errada aqui - diferentes rotas para o mercado se adequarão a diferentes tipos de produtos e serviços. Aprenda mais ao escolher uma gráfica Ribeirão Preto .

 

O segredo é tornar o mais simples e direto possível para que seus clientes descubram o que você está vendendo - e depois comprem. Identificar os canais de vendas mais eficazes para seu produto maximizará suas vendas e fará sua empresa crescer.

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Este guia o ajudará a decidir as melhores rotas possíveis para o mercado de sua empresa por meio das seguintes seções:

Considerando suas opções de RTM

Começando com o cliente

As rotas comuns para o mercado (com prós, contras e estudos de caso)

Coisas a considerar ao escolher uma rota para o mercado

Reflexões finais e estudos de caso

Considerando suas opções de RTM

Para decidir qual rota de vendas seria a melhor para sua empresa, primeiro você precisa considerar:

Você está vendendo para consumidores, outras empresas ou governo nacional / local?

Seus clientes precisam ser persuadidos ativamente a comprar seu produto ou eles precisam comprá-lo mesmo assim?

Você está vendendo um produto ou serviço?

Seus clientes precisam inspecionar seus produtos antes de comprá-los?

Os clientes verão seu produto ou serviço como uma compra importante, uma compra intermediária ou uma compra acidental?

Onde você está direcionando seu produto ou serviço principalmente - localmente, regionalmente, nacionalmente ou internacionalmente?

O produto ou serviço precisa ser instalado ou instalado nas instalações do cliente?

Essas respostas devem influenciar sua rota para o mercado. Vender um produto pode ser mais fácil de fazer por meio de um terceiro, enquanto você pode precisar vender seu serviço diretamente a um cliente. Se os seus consumidores precisam ver, sentir ou tocar seu produto para considerar a compra, as vendas online não serão adequadas para você. O que quer que você pense neste estágio, o ponto de partida crucial é o seu consumidor.

Começando com o cliente

A pesquisa do cliente é crítica ao escolher a melhor rota para o mercado. Se você não conhece seus clientes, não pode esperar entender a melhor forma de alcançá-los. Em primeiro lugar, aprimore seu produto para atender às necessidades e demandas do cliente. Interaja diretamente com seus clientes para conduzir sua pesquisa de mercado, usando grupos de foco, pesquisas com clientes, testes de protótipos e entrevistas.

Em seguida, você precisa ver como eles querem comprar seu produto. Existem dois tipos de canais de vendas, geralmente divididos em diretos e indiretos:

Os canais diretos incluem representantes de vendas, lojas físicas, sites de comércio eletrônico, pedidos pelo correio e exposições

Os canais indiretos incluem agentes de vendas, distribuidores e franqueados .

Novamente, use a interação direta com seus clientes para descobrir quais canais eles usam com mais frequência. Os hábitos de compra do consumidor variam de indústria para indústria e de produto para produto. Se você deseja vender um livro para um consumidor final, precisará passar por canais como uma loja online , que será muito diferente de tentar vender uma solução de TI complexa para grandes empresas digitais. Para o último, pode ser necessário um telefonema ou até mesmo um discurso de vendas pessoal.

 

Crie pesquisas para seus clientes, conduza grupos de foco e peça feedback após as compras. Você pode observar o que seus concorrentes estão fazendo para descobrir as melhores táticas também. As empresas que dominam o mercado sabem o que estão fazendo, portanto, observar suas estratégias é um bom ponto de partida. No entanto, tenha em mente que o desempenho de um canal depende de vários fatores, incluindo a força da marca, a cópia e o método usado. Portanto, ouça a pesquisa de mercado acima de tudo.

As rotas comuns para o mercado

Aqui está uma lista dos principais canais de vendas que você pode considerar para colocar seus produtos no mercado.

1. Venda online

O valor das vendas online disparou nos últimos dois anos, à medida que as conexões com a Internet se tornaram mais rápidas e as transações de pagamento se tornaram mais seguras. Agora, é o método preferido de compra para muitas pessoas, e há muito pouco que você não possa comprar online.

Um bom ajuste para vender online é Click and Collect, lançado pela Asda, mas agora adotado por John Lewis e outros. Os clientes pedem ou reservam produtos online, mas depois vão a uma loja física para coletá-los. Esse processo economiza despesas de entrega e também dá aos clientes maior flexibilidade sobre quando podem obter suas mercadorias. Dependendo do seu negócio, você pode optar por permitir que os clientes façam reservas sem obrigação, como faz a Asda, ou comprem e paguem antes da coleta, como faz a John Lewis.

Vantagens

É rápido, fácil e aberto para negócios 24 horas por dia, 7 dias por semana - as barreiras de localização e distância desaparecem e não é necessário viajar ou estacionar. As vendas diretas ao cliente também costumam gerar a margem mais alta.

Você também tem controle máximo sobre seu livro de vendas. Você pode manter seus clientes próximos e construir relações duradouras com os clientes . Manter esse controle também desempenha um papel significativo na identidade da sua marca - você não precisa se preocupar se qualquer RP negativo do envolvimento de terceiros der errado.

Desvantagens

Os clientes podem ser dissuadidos de comprar produtos que não podem ver, sentir ou experimentar antes de comprá-los. Alguns clientes também relutam em comprar produtos online por medo de fraudes.

Vendas diretas significam mais trabalho para você. Você será responsável por tudo, desde a comercialização do produto , conclusão da venda, envio, bem como suporte pós-venda e tratamento de devoluções.

2. Abrindo uma loja de varejo

A maneira tradicional de fazer isso e ainda útil para mercadorias que os clientes precisam ver e tocar antes de comprar, ou para produtos que precisam comprar instantaneamente - alimentos e utensílios domésticos, por exemplo.

 

Vantagens

A abertura de uma loja permite a interação pessoal com os clientes e a capacidade de atender às solicitações imediatamente. Um ambiente de compras agradável pode incentivar as pessoas a navegar e, portanto, comprar mais do que de outra forma.

Se você conseguir lojas bem localizadas, também poderá se beneficiar de um grande número de visitantes. Ter uma presença nas ruas também ajuda a aumentar o conhecimento da marca.

Desvantagens

Ter um local físico significa grandes despesas - desde aluguel, taxas comerciais e móveis até despesas com pessoal e manutenção. A menos que você seja uma rede, o alcance do seu cliente será severamente limitado pela localização geográfica e seu horário de funcionamento.

3. Feiras ou exposições

Uma forma de atingir uma quantidade considerável de clientes em potencial é comparecer a feiras e exposições. Você não apenas pode contatar diretamente muitos consumidores finais, mas também pode ser uma excelente maneira de fazer conexões de rede valiosas . Estabelecer vínculos com supermercados gigantes ou grandes varejistas pode ser um caminho muito eficaz para o mercado, se esse for o tipo de produto que você está vendendo.

As feiras de negócios são particularmente úteis para serviços de marketing. Serviços caros, como maquinário de engenharia ou software de firewall sofisticado, exigem explicação e discussão cara a cara para se chegar a uma venda. Direcionar programas para o setor certo é uma excelente maneira de encontrar os profissionais certos pessoalmente quando, de outra forma, você teria dificuldades para contatá-los por telefone ou e-mail.

Vantagens

As feiras de negócios permitem grande exposição e oferecem muitas oportunidades de networking, o que pode ajudá-lo a alcançar grandes varejistas. Também é fantástico para a venda de serviços que requerem uma venda cara a cara.

Dar uma cara à sua marca pode ajudar a impulsionar a identidade da marca e a criar um impacto duradouro nos seus clientes. É também uma oportunidade de interagir com sua clientela potencial e realizar pesquisas de mercado cruciais.

Na mesma linha, você terá exposição a todos os seus concorrentes, o que é uma maneira fácil de avaliar o que eles fazem bem e o que você precisa estar atento no mercado.

Desvantagens

Pagar por uma vaga em uma feira pode ser extremamente caro. Quanto maior o show, maior a probabilidade de um retorno melhor - mas pode ser um risco. Faça sua pesquisa para ter certeza de que está participando da feira certa para o seu produto ou setor.

Preparar-se para uma feira comercial também pode lançar você diretamente contra seus concorrentes. Se você é novo no mercado, pode não ser uma boa ideia se instalar ao lado de uma marca estabelecida em sua área.

As feiras comerciais são um compromisso e você terá que pagar ao pessoal durante o período de duração da feira. Há também muitos preparativos logísticos envolvidos para levar sua empresa a um show, e você precisa levar em consideração custos como hospedagem, viagem e alimentação para você e sua equipe.

4. Pop-up shops

As lojas pop-up são lojas temporárias que podem ser instaladas em qualquer espaço vazio durante um dia, alguns dias ou algumas semanas. Existem dois tipos principais de loja pop-up - aquelas mantidas em locais de varejo vagos e aquelas em locais não tradicionais, que podem ser qualquer coisa, desde um salão de aldeia a uma garagem, a um estúdio de um artista.

 

A ideia e o grande apelo são que não duram muito - de um dia a várias semanas; uma temporada no máximo. Isso dá ao empreendimento um elemento de surpresa e de urgência. Como eles estão lá apenas por um período limitado, uma localização estratégica é vital. Almeje áreas de grande movimento para gerar o máximo de tráfego de clientes.

Se você está seguindo o caminho da loja pop-up, certifique-se de explorar seus canais de mídia social para espalhar a palavra e criar algum entusiasmo em torno do pop-up. Dependendo do seu produto, considere fazer parceria com um influenciador de mídia social relevante para criar algum entusiasmo em torno da chegada da loja.

Vantagens

Uma loja pop-up é barata e de baixo risco, exigindo poucas despesas gerais. É uma excelente oportunidade para experimentar a venda de diferentes tipos de produtos. Como é apenas um investimento temporário, pode dar uma ideia se o seu modelo de negócios funcionaria com uma premissa própria permanente.

É também uma forma fantástica de estabelecer vínculos na vida real com os clientes: você receberá feedback instantâneo dos consumidores finais e poderá realizar algumas pesquisas de mercado ao mesmo tempo.

Desvantagens

Há poucas oportunidades de construir uma base de clientes leais de longo prazo, pois você não vai ficar por aqui. Também pode exigir uma quantidade significativa de planejamento, às vezes exigindo meses de preparações logísticas para o que é apenas um evento de dois dias.

5. Vender para varejistas

Você pode optar por vender seu produto a varejistas, como um supermercado de rua ou loja de departamentos, que então o exibirá em suas prateleiras e o venderá a seus clientes. Você também pode vender para varejistas online, alguns dos quais aceitarão o pedido para você, para então atender - cortando a transferência de mercadorias de você para o varejista.

Vantagens

Varejistas estabelecidos oferecem alta visibilidade para seu produto. Devido à reputação de sua marca confiável e base de clientes leais, você provavelmente verá um aumento no reconhecimento de sua própria marca. Vender em supermercados tem o potencial de construir rapidamente um negócio de alto volume: se o seu produto vender bem, você pode expandir para mais lojas e fornecer mais volume com muita rapidez e facilidade. Com o tempo, também é mais fácil lidar com vários grandes clientes de varejo do que com milhares de clientes menores.

Desvantagens

O varejista está em uma posição poderosa para derrubá-lo no preço, e provavelmente você terá que operar com uma pequena margem de lucro . Como regra geral, os varejistas esperam marcar os produtos que compram em pelo menos 100%, o que significa que você terá que vender a eles pela metade do preço que venderia diretamente aos clientes por meio do seu site.

Se você estiver fornecendo ao varejista sua própria linha de etiquetas, não haverá oportunidade de construir sua marca. Depender de um ou dois clientes para a maior parte do seu negócio também o coloca em uma posição vulnerável - os supermercados têm uma política rígida quando se trata de produtos de movimentação lenta. Se as vendas diminuírem, eles podem facilmente tirá-lo das prateleiras, o que pode perder sua principal fonte de receita.

6. Venda para atacadistas ou distribuidores

Atacadistas e distribuidores atuam como intermediários entre os fornecedores e o cliente final, sejam varejistas ou grandes empresas. Os atacadistas geralmente se especializam em um determinado setor ou produto, portanto, fechar um negócio com alguém no mercado certo pode ser uma maneira fantástica de entrar em um mercado específico para o seu produto.

Um distribuidor adiciona uma etapa extra entre você e o atacadista. Geralmente, eles exigem um contrato de exclusividade para uma área específica e vendem para atacadistas ou varejistas ou para seus próprios canais de vendas. Desconfie de acordos de exclusividade - se você assinar com alguém que não compra o volume que você espera, você ficará totalmente restrito ao seu costume, sem nenhuma maneira de aumentar suas vendas. Se você assinar um contrato de exclusividade, certifique-se de que inclui um contrato de volume mínimo, para que você não se envolva em problemas.

 

Vantagens

Vender para atacadistas e distribuidores é outra maneira fácil de vender grandes volumes - é muito mais simples entregar 300 unidades para um atacadista do que uma unidade para 300 varejistas. Os distribuidores também absorvem grande parte do risco de venda, removendo uma quantidade significativa de responsabilidade do processo. Eles também podem ajudá-lo a acessar mercados no exterior, o que pode ser fantástico se você estiver procurando expandir, sem o administrador de se instalar no exterior.

Desvantagens

Os atacadistas também precisam ter lucro, então seu preço de venda será consideravelmente mais baixo do que vender diretamente para um cliente ou mesmo para um varejista. Para os distribuidores, há um nível adicional no processo que se traduz em margens de lucro ainda mais baixas.

Seu produto será uma commodity - não haverá oportunidade de construir um relacionamento pessoal com o usuário final. Como você não está vendendo diretamente ao usuário final, também será difícil estabelecer um nome de marca.

Certifique-se de que seus atacadistas são confiáveis, pois a imagem de sua marca depende de suas ações. Se o atacadista não cumprir um pedido, entregá-lo com atraso ou cometer um erro, a reputação da sua marca pode ser prejudicada, mesmo que você não tenha participado do erro.

7. Venda por meio de catálogos de pedidos pelo correio

Você pode distribuir catálogos para clientes em potencial - eles ligam ou entram na Internet para fazer pedidos. É um método popular de venda para outras empresas porque torna muito mais fácil para elas ver o que você vende.

Vantagens

Os catálogos de mala direta são uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial a variedade de produtos que você vende. Catálogos de alta qualidade serão mantidos, notados e usados ​​continuamente.

Desvantagens

Pode ser caro produzir um catálogo de alta qualidade, e muitos dos que você distribui não atingirão seu objetivo, muitas vezes rapidamente descartados ou descartados. É um método bastante antiquado de comprar coisas, provavelmente para atrair uma geração mais velha que está menos acostumada a comprar coisas online.

8. Usando agentes de vendas

Os agentes de vendas são geralmente autônomos e autônomos que trabalham com base em comissão - em outras palavras, eles só são pagos se venderem. Eles geralmente operam em seus próprios setores especializados e têm um portfólio estabelecido de clientes business-to-business .

Vantagens

Os representantes de vendas são uma maneira rápida e barata de apresentar seu produto a muitos clientes em potencial sem ter que gastar tempo e recursos recrutando sua própria equipe de vendas. Os agentes de vendas são vendedores experientes, o que os torna uma ótima solução se as vendas não são seu ponto forte. É uma opção particularmente útil para novos produtos que o agente de vendas poderá demonstrar e explicar pessoalmente ao cliente potencial.

Desvantagens

Você tem pouco controle sobre como seus produtos são descritos ou explicados, o que o deixa relativamente impotente quando se trata de retratar sua marca no campo. Os terceiros também têm seus olhos voltados para as vendas imediatas, em vez de estabelecer relacionamentos de longa data com os clientes, o que pode atrapalhar suas vendas no futuro.

Coisas a considerar ao escolher uma rota para o mercado

Se você está começando um negócio sem muito dinheiro , precisa escolher um caminho para o mercado que seus clientes já se sentem confortáveis ​​usando para minimizar o risco. Se você tiver que educar os clientes em potencial sobre como comprar seu produto, levará tempo e dinheiro que você provavelmente não tem.

Qual a importância do controle da marca para sua empresa? Quando você começa a vender por meio de canais de terceiros, está colocando o nome da sua marca nas mãos de outras pessoas. Se o revendedor bagunçar os pedidos ou o distribuidor for negligente no tempo, provavelmente o consumidor final só se lembrará do nome da sua marca.

As relações públicas negativas podem ser difíceis de reverter - alguns clientes finais se recusarão a trabalhar com você novamente, mesmo que você mude de distribuidor. Se a missão da sua marca é crucial para os negócios, como geralmente é o caso com produtos de alto custo e baixo volume, considere manter o controle. Se você for usar um terceiro, certifique-se de que ele seja confiável e não comprometa a reputação da sua marca.

 

As vendas diretas, também conhecidas como vendas diretas ao seu mercado-alvo, por meio de vendas online ou de seus próprios pontos de venda, costumam ser o método de escolha para muitas empresas que estão começando. Embora essa possa parecer uma forma mais eficiente de obter vendas, geralmente representando margens mais altas, vale a pena avaliar essas margens mais altas em relação ao número de vendas que você mesmo pode atingir, por meio desses métodos.

Continue monitorando as vendas

Depois de definir os canais de vendas que você acha que são os melhores com base em sua pesquisa de mercado, coloque-os em prática. Divulgue-os para seus clientes - considere o uso de anúncios pagos para promover seu site, crie folhetos ou invista em uma campanha de marketing por e-mail.

Quando você tiver seus canais de vendas decolados, meça consistentemente o número de vendas e consultas que você recebe de cada canal. Observando quais rotas geram mais vendas, você poderá ver em quais métodos vale a pena investir mais tempo e dinheiro e em quais descartar. Você precisa se concentrar em calcular o retorno do investimento para calcular o custo real de uma rota específica para o mercado. Invista apenas nos canais que lhe trazem um bom retorno.

Para maximizar sua lucratividade, considere o uso agressivo de canais de baixo custo. Uma campanha de e-mail, por exemplo, é um método barato. Embora a taxa de resposta seja baixa, você pode alcançar um grande número de clientes por muito pouco dinheiro, o que pode complementar outras rotas.

Os métodos escolhidos dependem do produto que você está vendendo. Nunca perca de vista a lucratividade - é muito bom trocar milhares de unidades de estoque, mas se o canal de marketing for desproporcionalmente caro, provavelmente você não ganhará muito dinheiro. Para produtos baseados em custos, evite representantes de vendas ou uma equipe de vendas de campo - canais de baixo custo, como a Internet, terão o maior retorno e provavelmente refletirão melhor os canais preferidos do cliente para produtos de commodities.

Não se deixe enganar por margens maiores

Margens maiores não necessariamente se traduzem em mais lucro. Você pode vender drasticamente menos devido ao preço mais alto ou pode ter dificuldade em transferir para qualquer lugar perto da mesma quantia que um varejista estabelecido. Por unidade, você pode ganhar mais dinheiro vendendo 1.000 unidades diretamente aos clientes do que vendendo 1.000 unidades a granel para um varejista. Ainda assim, se você levar o triplo do tempo para mudar as unidades, sua lucratividade será muito menor.

 

Vejamos um exemplo: se você vender £ 1 milhão de seu produto com uma margem de 60%, você gerará um lucro bruto de £ 600 mil. No entanto, se você vendeu £ 3 milhões no mesmo período para varejistas por uma margem inferior de 30%, você ganharia £ 900 mil no mesmo período de tempo, apesar da margem inferior.

Outras coisas a se considerar quando se trata de usar métodos de vendas diretas são os custos indiretos líquidos significativamente aumentados. A realização de cada venda individual envolve tempo e recursos humanos, sem mencionar o aumento dos custos de marketing para atingir todos os seus clientes individuais. Essas despesas indiretas podem somar o mesmo preço, ou até mais, do que atender um pedido em massa a um revendedor comercial.

Considere rotas incomuns para o mercado

Às vezes, uma empresa pode se tornar realmente bem-sucedida na venda de bens e serviços conhecidos de uma forma incomum. As festas Tupperware e as festas Ann Summer são exemplos clássicos - a ideia de vender caixas de plástico ou lingerie por meio de reuniões de amigos nas casas das pessoas foi considerada extraordinária quando a ideia foi lançada pela primeira vez. Não tenha medo de ser inovador, pois isso pode resultar em uma grande recompensa.

Configurar rotas múltiplas e complementares

Tenha várias rotas para o mercado. Venda em varejistas e também em seu próprio site, por exemplo. Ou venda em uma barraca de mercado e também por correspondência. Dessa forma, você alcançará diferentes grupos de pessoas e poderá descobrir quais rotas funcionam melhor para o seu negócio. Além disso, você tem uma opção de fallback para que, se uma rota para o mercado não funcionar, você ainda possa alcançar seus clientes e continuar a fazer vendas.

Pensamentos finais

Decidir um caminho para o (s) mercado (s) para sua empresa não é uma tarefa fácil, e não existe uma estratégia única para a maioria das empresas. Encontrar a (s) rota (s) certa (s) para chegar ao mercado para sua empresa levará tempo e é um exercício fluido que deve ser constantemente revisado para otimizar a maneira como sua empresa chega aos clientes. Ainda preso em descobrir suas rotas para o mercado, dê uma olhada nos estudos de caso abaixo.

 

Estudo de caso: lojas pop-up

Kate Ward e sua irmã Sarah Loader acharam a ideia de locais temporários tão atraente que trocaram sua casa de chá de tijolo e argamassa por uma versão pop-up. A dupla dirigia The Silver Apples - um salão de chá vintage em West Didsbury, Manchester. Mas depois de três anos, eles estavam tão fartos de ver seus lucros sendo consumidos pelo aluguel e pelas taxas que fecharam as portas e pegaram a estrada com uma versão pop-up de seu salão de chá.

Sua sala de chá temporária pode ser criada em espaços internos e externos. Os dois não medem esforços para que pareça exatamente como um verdadeiro salão de chá tradicional inglês, trazendo mesas, cadeiras, um balcão, carrinhos de bolo, roupa de cama e louças vintage para decorar o espaço. Eles tocam música de época em um toca-discos e, para completar o look, os pares se vestem com vestidos de chá antiquados quando estão servindo de mesa.

Ward disse: “Podemos realmente transformar um espaço e torná-lo lindo, e é isso que gostamos nele. As pessoas adoram porque parece uma sala de chá adequada. Eles gostam da ideia de torná-lo agradável para eles. ” Agora, todo fim de semana, as irmãs carregam sua van e se dirigem a locais como o mercado municipal em Altrincham, Cheshire, onde criam seu salão de chá para a feira vintage mensal.

Os clientes podem descobrir onde estarão em seguida verificando em seu site. O salão de chá também promove a empresa de catering para as irmãs, que fabrica os bolos que elas servem, e elas não pretendem voltar a usar instalações permanentes.